[1분 책리뷰] 설득의 심리학 로버트 치알디니 Robert B. Cialdini - 상대방을 효과적으로 설득하는 6가지 법칙

설득의 대부로 불리는 심리학자이자 교수인 로버트 치알디니의 "설득의 심리학" (The Psychology of Persuasion) 책 내용을 공유하려 합니다. 

 

상대방을 효과적으로 설득할 수 있는 6가지의 마법 같은 법칙이 있다는데요. 

 

바로 정리 들어갑니다. 

 

 

---

반응형

 

 

설득에 힘을 불어넣는 6가지 법칙

 

1. 상호 이익의 법칙

 

사람들과의 관계가 지속되기 위해서는 서로 비슷한 수준의 이익을 주고받는 관계가 수립되어야 합니다. 즉, 누군가가 여러분에게 뭔가를 줬다면 여러분도 그에 상응하는 이익을 주어야 합니다. 

 

[예시]

치알디니 교수는 미국의 하레 크리슈나 교단이 1970년대에 매우 효과적으로 돈을 모금할 수 있었던 것은 상호 이익의 법칙을 잘 알고 있었기 때문이라고 했습니다. 그들은 일방적으로 모금함을 들이미여 모금을 하려고 한 것이 아니라, 사람들에게 꽃을 쥐어주었습니다. 이 꽃을 받아 든 행인들은 자신이 뭔가 빚을 쳤다는 느낌을 갖게 되었고, 돈을 달라고 하지 않았음에도 스스로 모금함에 돈을 넣었다고 합니다. 

 

2. 사회 인증의 법칙

 

사람들은 다른 사람들이 많이 선택하는 일을 선택할 때 안정감을 느끼고, 사회적으로 인정받고 있는 것에 쉽게 신뢰를 보냅니다. 무리를 지어 다닐 때 더 큰 안정감을 갖는 것과 같은 맥락입니다. 

 

기업에서 마케팅을 담당하는 사람들은 사회 인증의 법칙이 지니고 있는 힘에 대해 잘 알고 있어서, 사람들로부터 자신의 상품에 대해 좋은 평판을 이끌어 내기 위해 노력합니다. 

 

만일 당신도 다른 사람들을 효과적으로 설득하고자 한다면 당신의 제안이 많은 사람들로부터 인정받고 있음을 보일 수 있어야 합니다. 

 

3. 일관성의 법칙

 

사람들은 전부터 해오던 방식을 쉽게 바꾸지 않습니다. 잘 못 된 방식이라는 것을 느낀다고 해도 이전 방식을 고수하려는 성향이 있습니다. 그리고 누군가에게 그 방식이 틀렸다고 지적받는 것도 별로 좋게 생각하지 않습니다. 하지만 이런 성향은 윈윈 효과를 위해 활용될 수 있습니다. 

 

사람들이 무엇에 의해 동기 부여를 받게 되는지 관찰하고 그들의 언어를 통해 접근할 줄 알아햐 합니다. 상대방의 가치관을 파악하는 일이 중요한 것도 이 때문입니다. 

 

4. 호감의 법칙

 

너무나 자명한 법칙일지 모릅니다. 사람들은 자신이 좋아하는 사람의 말에 귀를 기울이며, 그래서 다른 사람들과 친밀한 감정적 유대 관계를 형성하는 것이 중요합니다. 

 

미국에는 배심원 재판이 있는데, 미국의 한 유명 변호사는 "변호사가 하는 진짜 일은 배심원들이 자신의 의뢰인 좋아하도록 만드는 일이다"라고 했습니다.

 

실제로 대부분의 배심원들은 재판이 시작되고 처음 5분 안에 피고의 유무죄를 결정하며, 그 후로 재판에서  공개되는 정보는 자신의 판단을 합리화하기 위해서만 활용된다는 이야기도 있습니다. 

 

5. 권위의 법칙

 

사람들은 권위를 지니고 있는 사람의 말을 중요하게 여기고 쉽게 받아들입니다. 의사를 생각해 보면 이해하기 쉬울 겁니다. 

 

권위의 법칙은 의약품의 효과에도 그대로 증명됩니다. "플라시보 효과" (Placebo Effect)라고, 약성분이 없는 약을 겉모양만 똑같이 만들어 환자에게 주어도 상당한 치료 효과가 있습니다. 

 

회귀의 법칙

 

사람들은 다른 사람들이 많이 선택하는 일을 선택할 때 안정감을 느끼고 자신 역시 그러한 일이 선택하려고 한다고 지적한 바가 있습니다만, 이와 동시에 사람들은 남들이 선택하지 않는 것을 선택함으로써 다른 사람들과 다르게 보이기를 바라기도 합니다. 

 

가장 흔한 예가, 한정품 제품, 리미티드, 스페셜 같은 수식어가 붙은 것을 가지고 싶어 하는 것입니다.